【对话大咖】70%占有率！布局液体硅胶新赛道！85后“打铁人”崛起的秘径？

发布日期：2024-06-20 来源：有机硅商城 浏览次数：1136

瞬息万变的时代背景下，智能化发展突飞猛进，作为技术赋能，智能化生产已经从最初的实验室渗透到各行各业之中，各个行业也迎来了新的挑战和机遇，生产制造业想找到快速、高效、低成本的智能设备很难，但很重要。在有机硅这个产业链中，改造供应链，优化生产线可以为企业发展在价格竞争中另辟蹊径，尤其近几年，价格战硝烟四处弥漫，设备升级成为企业争先恐后压缩成本的路径之一，且拥有着巨大吸引力。

转眼今日，在一个个激烈竞争的罅隙间，如何找到新生崛起的秘径？如何让“高精度”的设备精准渗入客户群？又将如何在液体胶领域顺应趋势，配合客户降本增效的同时激发新的活力？本期专访，有机硅商城独家对话东莞市拓川科技有限公司总经理余其海先生，这位行星搅拌机设备领域兢兢业业的85后“打铁人”是如何带领拓川科技以创新战略驶向新高地...

△拓川科技总经理余其海

拓川科技是中国专业制造⾏星搅拌机及配套混合解决⽅案供应商，请您给大家介绍一下目前拓川科技的主推产品、应用领域以及搅拌机型有哪些？

拓川科技-余其海：拓川科技是一家为客户提供高精度真空搅拌机及其配套输送系统的供应商。主推从200ml-5000升各种型号的真空搅拌机，拥有专利数十项，我们尤其擅长个性化针对客户的工艺定制专用搅拌机。

我们拓川科技的设备主要应用于：液态硅胶、导热凝胶垫片、有机硅、锂电池及一些磁性材料行业，目前与众多领域的行业翘楚都有深度合作，拓川设备已经成为某些行业标杆的产品竞争力之一。

拓川科技的设备在导热行业稳占一席之地，您认为拓川科技的产品能在导热行业持续站稳脚跟的核心支撑是什么？对于未来三年的导热市场发展，您站在设备供应商的角度是如何看待的?

拓川科技-余其海：导热行业目前我们大概覆盖了70%的占有率，导热行业属于新能源一个分支，我从2011年从事新能源行业设备开始是国内为数不多最早涉足新能源设备生产的专业人员，也见证了很多企业从小作坊到独角兽的过程，对这个行业的爆炸式的发展所产生的痛苦理解比较充分。

我们产品稳定，在进厂质检、出厂检验、售后调试客户体验感以及回访确认方面都有严格要求，我们始终以客户体验感为制度的设定出发点，与客户“感同身受，换位思考”，把产品做精、做专、做成唯一才能让客户放心、省心、专心；我们的目标是成为小众领域的第一，成为客户心中的唯一，让客户通过设备省心的生产，让产品在拓川高精度控制的效果下生产出高质量的产品，在通过贴心的服务像4s店保养汽车一样的售后服务让我们的客户成为真正的王者，拓川在这个领域成为前行者的原因，客户的口碑就是最好的业务员。

第二季度在导热领域订单依然坚挺，比较忙碌。我认为近三年这个行业虽然很卷，但还是国内最蓬勃发展的行业之一，进入卷王时代，我们打铁还需要自身硬，通过批量化、差异化、定制化配合自动化来提高产品的竞争力，我相信这个行业依然是众多朋友关注的一个重点行业。

导热行业在手机及新能源汽车行业都有充分的需求，未来也一定会走向强者恒强，一超多强的竞争格局。如果不是有资本加持，不建议走激进路线，还是潜心做好产品，通过产品作为载体小而精的帮助每一个正在焦虑路上的负重前行者。

近几年液体胶市场是硅橡胶行业的热门转型产品，以致客户在设备采购上提出了更多定制化需求，拓川科技在是如何协助客户降本增效的呢？

拓川科技-余其海：液体胶是目前比较有规模的行业，机器一般用的都比较大，也涉及更多的对自动化的需求。我们一方面从规模效应基础上着手，例如批量化生产相同件例如桶行星箱体钣金件等、一方面以客户需求为导向为客户提供定制化生产要求最大限度的让设备成为客户的竞争力；打铁任需自身硬，内部管理我们网格化，从厂长到个人我们进行了以结果为导向、以数据说话的绩效考核，能者上庸者下平者退，建立健全关键指标绩效考核，不谈感情只谈数据；目前，我们的产品配套我们用心设计和虔诚的服务，在行业内物超所值遥遥领先。

工业4.0自动智能化使经济发展进入了新的阶段，智能化设备浪潮扑面而来，未来拓川在自动智能化生产制造上有哪些重要规划？

拓川科技-余其海：工业4.0牵扯很多东西，其核心是智能化、数据化、去人工化、提高效率降低成本，以提高工业的竞争力，在新一轮工业竞争中占领先机。我们拓川的混合机只是一个工业制造的载体，我们通过自身质量的稳定性，以及客户的体验感的幸福感必须迫使我们要时刻满足客户，现在的面对人口红利减少，客户对自动化、智能化、数据化的要求增加，我们站在巨人的肩膀上，通过平台实现粉体输送计量输送自动化，帮助客户建立数据采集与监控系统，让客户复杂的多个项目一个人能在办公室按鼠标完成。

这两年，您觉得生产设备类的厂商突围的机会点在哪里？

拓川科技-余其海：我认为可以从以下四点出发：1.做好产品稳定性的同时，批量采购，降低成本，帮客户提供最高性价比的产品。

2.做好自己的产品定位，服务好对产品质量有要求的客户，不能做饮鸩止渴的事情，不能以牺牲质量为基础的减少材料以及精度的降本。

3.跟头部客户一起成长，帮助一群第二阶段第三阶梯的客户。让产品帮客户提高竞争力。

4.以产品的稳定性，市场良好的口碑为基础的投入研发，结合投料-搅拌-输送，自动化、智能化、数据化、简单化，让客户的搅拌更加简单。

据悉，拓川科技自主研发了搅拌机前端的一个投料系统，这是一个什么样的系统？它能为客户带来哪些便捷呢？

拓川科技-余其海：准确的来讲，不是研发一个系统，我们把研发多年的物料自动化系统转换为技术输出，它主要包含了无尘投料，物料存储，称重计量，气力输送和数据采集以监控系统这几块内容。我们希望通过这套系统实现搅拌混合设备在整个工艺层面的自动化。

为客户带来的便捷可总结为三"降"两"升"，三降指的是：

1.降低对人工的依赖，数十项工序一人搞定甚至不需要人搞定。为我的客户减少招人以及因为人为因素带来的产能波动。

2.降低客户生产的能耗，大型生产可以错峰用电，机器自动运转，不会跟白天或黑夜有影响，还可以让客户可以提前根据储存仓物料的预警进行提前采购，减少人为程序犯错

3.降低减少粉尘污染，改善生产环境，保证客户车间洁净和改善车间工作

环境；

两升指的是：1.提升产品质量，保证产品的一致性，2.提升客户产品的竞争力，配方保密操作人员并不知道代号以下每个程序运行下的配方工艺，让客户的产品持续有竞争力。

让客户的产品搅拌，从输送到搅拌更加高效、稳定和更简单，让客户变得更强。

您希望把拓川科技定位打造成一个怎样的行业品牌？

拓川科技-余其海：时代变了，已经不是满街都是红利的时代了。我坚信中国接下来的十年甚至二十年，一定会更大化对的实现进口替代，而我们要做的就是不妄自菲薄也不狂妄自大，拓川在有限的规模上，“有几个士兵就抢占几个山头”，公司定位一直是为客户量身定做的适合客户发展的解决方案，成为客户成功道路上的唯一，实事求是的讲有很多企业与拓川的合作过程中从一个小公司逐步发展成为行业第一，我们拓川做了很多行业第一、成为很多头部企业的战略合作供应商。

我们深知“只有做专才能做精”，“做强比做大更重要。”我们力争成为每一个服务的客户的搅拌混合解决方案唯一供应商，追求客户的口碑是我们最好的业务员，在现有的条件下服务有限的客户，在已服务的客户心目中树立拓川就是他们这个行业第一品牌形象。“成为客户现场的唯一，成为客户心中的第一。”这就是拓川的品牌定位。

熟悉您的朋友都知道，您一直自讽是兢兢业业的“打铁的人”，您后悔过进入“打铁”行业做设备吗？如果重新选择，您还会选择“打铁”吗？

拓川科技-余其海：后悔也不后悔。支撑我的是客户对我的认可和信任，让我感觉快乐的是因为产品让客户从一个陌生人跟我成为好朋友；但是打铁实在是不快乐，因为一度让您卷到怀疑人生，你想为了保持产品的稳定性，必须自己卷死自己，我们这群打铁人基本上是没有自己的业务生活和休息时间的，一直为提升客户体验感的路上努力。

如果把时间轴拉回到二十年前，我估计我大概率不会选择机械制造与自动化，再回到十年前我也不会选择打铁行业；我应该会做实业，去选择我服务客户的行业去深耕，我要以打铁的内卷态度去卷我现在所属客户所在的行业，让客户换个角度审视原来拓川这群人还可以这么卷，但是做一行爱一行，既然选择了，我就一定会坚持到底，用积极工作态度和信念，面对挑战和困难，发挥自己的潜力，为行业添砖加瓦，实现自己的价值和梦想。

拓川科技总经理余其海与有机硅商城小秋合影

当前，市场竞争的激烈与日俱增，行业整合的步伐全面加速，面对日渐紧缩的市场份额，一款品质卓越、得心应手的设备必将成为大大小小企业突破市场突围的有力武器，拓川科技通过不断提升技术创新和产品升级，用专业的快速的售后服务，为客户创造更高的附加值，用专业化、规模化、品牌化的发展，谋求更大市场份额，以前沿的眼光，在市场变化中看到机遇，在坚守中拓展高度，与行业共同不断向前发展；期待85后“打铁人”余其海先生带领拓川科技不断进步，翻越层层山岗，一览众山小。