对话大咖 | 恒星化学高冬立：没有永远坏下去的市场，上下游合作抱团共同度过困境！

发布日期：2023-06-30 来源：有机硅商城 浏览次数：1401

2018年，内蒙古恒星化学有限公司（以下全文简称“恒星化学”）携母公司恒星科技强大优势资源进入有机硅市场，“年产12万吨高性能有机硅聚合物”项目正式开工，于2022年一季度顺利投产。2022年恒星化学在国内经济需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力下逆风行舟，即便在经济处下行之势，仍然收获不少订单。经过仅三个季度的生产运营，2022年恒星化学营业收入超7亿元，在有机硅行业高歌猛进。

短短时间内取得如此亮丽的成绩，恒星化学的秘诀是什么？站在有机硅行业大变革的历史拐点上，恒星化学将如何守正出奇？作为聚焦有机硅行业的全媒体平台，有机硅商城在达拉特有机硅新材料发展论坛召开前夕采访了内蒙古恒星化学有限公司副总经理高冬立先生。让高总为我们解密恒星化学密码。

徐思思：恒星化学自22年一季度投产至今就面临着产能过剩的问题，而今年大环境又受到诸多挑战，有机硅市场一直处于下行的阶段，那么您站在上游单体厂的角度，是怎么看待接下来市场变化呢？

高总：首先，我们也是基于恒星化学的销售渠道，了解了一些上游、单体厂以及下游的情况，可能有一定的局限性。

上游工业硅方面，下游可能不是很了解，很多客户都认为产业链中有工业硅的单体厂拥有非常巨大的优势，但这个优势在我看来是有动态变化。

大家都知道，2021年年中之前，20年的时间里，工业硅的价格几乎是长期低于DMC价格的。而从2021年年中之后，发生了比较剧烈的变化，如今是工业硅的价格高于DMC的价格，是一个倒挂的局面。但从我们的角度来看的话，倒挂的局面可能在未来即将结束。

基于我们对工业硅的了解来看，内蒙古、新疆、甘肃等地，都扩建了很多的多晶硅项目，这些多晶硅项目全部配套了工业硅，而且配套的工业硅规模基本上是超过多晶硅需求的。

△南华研究：2023年国内工业硅产量预测

预计到今年底为止，工业硅的产能将会从300万吨增长到500万吨，那么工业硅的过剩就很明显了。以电价0.45-0.46元/KWh为例，现在工业硅的成本大概会在15,500-16,500元/吨左右，而现在市场价格是14,500元/吨，后续可能会涨到15,000元/吨，但也面临着亏损。

徐思思：有机硅还有一个重要的原料就是一氯甲烷，请您说一下一氯甲烷现在是什么情况？

高总：一氯甲烷主要的原料是氯化氢和甲醇。我们当地有甲醇配套，严格来说在有甲醇配套的情况下，一氯甲烷的成本会在1,800-2,000元/吨左右，目前市场价送到的价格已经从原来的年初4,000元/吨掉到了2,000元/吨，降幅达到了50%。

徐思思：您认为现在下游市场是什么情况呢？

高总：目前下游主要是室温胶和高温胶市场。室温胶是和房地产建筑相关，受近两年的房地产的“寒冬”影响，室温胶的产能是明显的下降了，我们粗略的算了一下，目前产能基本上只有之前的60%左右。

而高温胶方面受内外大环境影响，目前硅胶制品类延伸的产品，不管是内销还是外贸，产量下降的还是比较明显，目前产能大概只有原来的4-5成，也是下降挺多。

徐思思：近两年单体扩张、产能激增，对于这方面您是怎么看待的呢？

高总：我认为单体厂的快速扩张，是导致产能过剩严重的重要因素之一。从2022年到现在2023年，在不到两年的时间内，单体厂产能增长了150万吨，达到了530万吨。

预测2024年实际投产的产能还将增加100万吨，整体单体产能就达到了630万吨，和之前两年半或三年前的数据相比，翻了将近一倍。

再把时间线拉至月度，以环体数据来看，每月的环体满产应该在21-22万吨左右。最高需求的时候在17.5万吨左右，而实际现在减产到每月的单体的产能大概在12或13万吨，高需求的时候在15万吨。而产能大就会形成库存，产能少降价幅度就会缩紧一点。

所以DMC从年初的17000元/吨左右降到了现在的14000元/吨，降了3000元/吨，这个幅度虽然没有2022年这么剧烈，但是亏损状态未改。

总的来说，目前市场的下行压力依然是比较大的，而作为恒星化学来说，后续仍期望发挥自己的自身优势，如节能降耗、市场开拓、产品延伸，同时也期盼下游市场恢复。

徐思思：您所梳理的工业砖到有机砖的整体产能数据，也印证了我们之前所讲的工业硅不断下跌，各单体厂的成本也随着拉平，那么您认为恒星化学的优势有哪些?

高总：谈到优势，首先是成本。

我们恒星化学所在的内蒙古鄂尔多斯达拉特旗是一个能源基地，这种情况下我们的电和蒸汽价格相对低廉。准确来说，我们的电费大概在0.32-0.35元/kW·h，这个价格在全国范围内仅次于新疆。

△吉尼斯世界纪录——达拉特骏马电站

蒸汽方面，内地成本价在250-300元/吨左右，而我们蒸汽成本是在100-120元/吨左右。就从这两项来说，成本优势还是挺大的。

另外，从我们本身装置来说，目前我们的装置产能是全国单套流化床中最大的。人均产值更高，用最少的人产出更多的产品、创造更多的价值，这样我们也能够去平摊我们的成本。

△恒星化学单体20万吨流化床反应器及配套工程

所以说在目前市场仍然不好的情况下，实际上我们恒星化学的策略依然非常坚定，就是要持续稳定的开车，把单套流化床的产能开成最大，以降低我们的成本。

徐思思：据了解，恒星化学是没有配套金属硅这块的布局，那么您是怎么解读呢？

高总：实际上，金属硅的配套不能完全决定有没有优势，在目前这个市场状态下很有可能金属硅就是一个包袱。

我们恒星化学具备上工业硅项目的能力，有足够项目审批的可能性，只是考虑到目前市场的情况。我们可以选择上不上项目，还要看市场未来的工业硅的发展情况，我们具备主动性的优势。

徐思思：请问一下恒星化学除了在成本这方面具有显著的优势，在其他方面还有什么突出优势呢？

高总：除了成本之外，我们恒星化学的优势更多集中在经营策略上。

△恒星化学公司布局

首先，恒星化学的产品定位是以有大产量的工业品为主，我们的配套主要是以生产环体DMC为主，107胶和生胶产能在单体行业内不算大。要充分利用好现有能源优势，用最少的人产出更多的价值，我们认为我们做到工业级基本就够了。一方面，我们生产下游产品技术水平无法和很多做了数十年的下游比，另外我们也没有这个时间、精力、人才。

其次，对于下游市场，我们选择以敞开、“空杯”的心态与客户进行合作。例如混炼胶厂家，很多液体胶、气相胶的客户已经在细分领域深扎了数十年，我们更希望一起合作。我们会用客户愿意合作的模式进行合作，即使在异地，也能与我们达成比较深度的合作。客户提供技术、品牌、市场，我们提供公用工程配套、厂房或者是现金投入，比如我们可以参股、入股但不控股。我们甚至可以把包装、运费节约的成本做出一部分让利。让客户放心地和我们进行深入的绑定合作。

也可以用股神巴菲特经常讲的一句话：“别人疯狂时我恐惧”，如2021年，“别人恐惧时我疯狂”，如现在。

如今在市场极其恶劣的情况下，反而是下游选择和上游合作的最佳时机，深入紧密合作然后抱团。上下游紧密的结合在一起，双方是共同分担市场风险，共同获取未来的可盈利空间。当大家微利的时候你还盈利，当大家不挣钱的时候你还有微利，当大家亏损的时候你还能生存。甚至可以这么讲，市场的竞争如同赛跑，你可能跑不过老虎，但是你要比其他人跑得快一点才能生存。

徐思思：市场从供不应求到供大于求，价格战打得是触目惊心，同时单体厂的营销策略也在不断改变，那么请问一下恒星化学的销售理念有什么独到之处吗？

高总：实际上，恒星化学的销售团队从2020年底初步成立、组建到现在，人员基本配齐，这个过程我是一步步指导跟随着过来的，大部分市场经理基本上从市场小白，到现在已经可以独当一面了。

△恒星化学办公楼

我们恒星化学的销售理念就是“产品+服务”。目前我们12家国内单体厂产出的DMC品质对于下游客户来说，没有太大的差异。在同品质的竞争下我们如何能够脱颖而出，或者是如何能获取更多的客户的支持信任与合作？

总结来讲，就是客户除了买了我们的产品，我们还能够提供持续、及时的市场信息，让客户把市场信息作为一个重要参考来进行最后的决策。往往有的时候，在市场相对剧烈的情况下，这个服务价值远大于产品本身价值。

目前，我们每个区域的客户经理这方面都在长足的进步，也达到了初步的效果。让客户和恒星化学沟通起来，既在产品方面有稳定合作的感受，又放心能够相信我们提供及时准确的信息服务。

此外，销售内勤方面的所有规章流程工作是行业领先的。目前和客户完成商务洽谈后的合同输出，是要求一小时之内完成的。从反馈来看，客户对于我们销售服务的效率还是比较满意的，我们的要求就是——极速。

最后，核心销售理念仍是要回归到“诚信”两字，从我们母公司恒星科技到我们恒星化学，从传统的金属制品的销售理念，到我们化工产品的销售，实际都没有脱开“诚信”。从2022年3月份开车、签单、发货以来，不管市场如何剧烈变化，我们都做到了从没主动毁过合约，都圆满执行完毕。

徐思思：非常感谢高总的精彩分享，听您的介绍，恒星化学的销售还是很具有开放性，我相信通过您这种理念一定能得到越来越来多的客户认可。我想通过这期的采访，不仅让我对这个行业加深了认识，受益匪浅，同样看了这期访谈的观众也会我一样感同身受，谢谢您。

高总：我相信没有永远坏下去的市场，刚才这些分析，有利有弊，可能给大家提供一定的信息，也可能为大家增加了一些隐忧。但是从我个人角度来看，我相信稳扎稳打、练好内功，多寻找合作伙伴，把自身的风险降低一些，把自己的产品线延伸一些，找到上游找到下游，从而形成上游下游之间的结合，是目前能度过这个困难时期的一个好的办法。

徐思思：我们也祝福恒星化学在有机硅市场越走越宽广，并为市场做出更多更新的贡献。