【对话大咖】30%逆势增长！连续三年营收过亿，矽友新材助剂之路“风生水起”

发布日期：2023-08-14 来源：有机硅商城 浏览次数：1193

“同时具有知名度和美誉度，才能让产品和品牌深入人心。”

——矽友新材总经理廖恺

世道变迁，物价腾挪。最近两年，硅橡胶行业的利润已经“薄的像刀片”，从以前需求稀缺，到如今供过于求；从商议议价，到价格竞争，从增量走向存量，显然，目前业者对硅橡胶的前景已然缈矫不定，“升级转型”成为硅橡胶企业迫切的需求，而辅材配套供应商成为不可或缺的重要一环。

企业进入市场时都有明确定位，差异化定位可以帮助企业更快实现可持续发展，广州市矽友新材料科技有限公司专注铂金催化剂和硅橡胶特种助剂生产与研发，坚持以技术沉淀和创新推动产品高质量发展，作为名列前茅的硅橡胶辅材供应商，矽友新材如何把产品做到深入人心？如何把产品做到行业超高的使用率？作为辅材供应商，销售额已经两年过亿元，2023年的销售目标又将突破增长多少？日前，在与矽友新材总经理廖恺先生的交谈中，我们挖掘出了矽友新材更深层次的一面。

△矽友新材总经理廖恺

立足新起点，奋进新征程，首先恭喜矽友新材乔迁至了更加宽广的园区，此次乔迁对于矽友新材来说将进入一个新的里程碑，乔迁后在企业布局和产能规模上将会有产生哪些变化呢？

矽友新材-廖恺：首先非常欢迎有机硅商城团队莅临我们矽友新材参观指导，也感谢行业朋友对矽友新材一直以来的关心和支持。近年来我司不断发展壮大，2021年和2022年连续两年销售额超过亿元。原有的厂房、设备、产能规模已经满足不了市场和客户的需求；因此在今年五月份我司进行了整体搬迁，面积扩大了一倍，达到了两千多平方米，产能也扩大了一倍。

目前我司铂金催化剂折合5000浓度的产能超过30吨/月，硅橡胶特种助剂如耐高温剂、抗静电剂、不发白脱模剂、抑制剂、抗菌剂、抗紫外线剂等产能超过50吨/月。搬厂后，无论是规模、品质、服务、库存量和交货速度方面，都能更好的满足客户的需求。

经过多年的品牌沉淀与发展，矽友新材的铂金催化剂和硅橡胶特种助剂的产品品质已经获得了行业的一致认可，您认为把产品做到深入人心最难的是什么？

矽友新材-廖恺：把产品做到深入人心，首先是要提高企业在行业的知名度，俗话说酒香也怕巷子深；目前的市场是一个产品严重过剩的市场，就算产品做的再好，再独特，如果没有人知道，也就谈不上了解、信任和成交。因此近几年来我司加大了市场推广的力度，一方面在线下积极参加并布展各种有机硅相关的展会和行业会议，一方面通过有机硅商城等线上平台及时的发布我司的各种动态以及铂金催化剂、特种硅橡胶助剂产品知识，使更多的行业朋友知道矽友，了解矽友。

当企业有了一定知名度后，更重要的是提高企业在行业中的美誉度；单靠广告是获得不了美誉度的，只有靠独特的产品、一流的品质、顶级的服务、超高的性价比，靠用户的交口称赞，口口相传，才能赢得美誉度。矽友新材从公司成立伊始，就清醒的认识到这一点，把产品品质作为工作的重中之重。

特种助剂添加量非常小，品质稳定对于我们的用户来说至关重要。一点小小的波动放大到下游和终端，就是千倍、万倍，会给客户和社会造成不可估量的损失。因此我们常常怀有战战兢兢、如履薄冰的信念，非常重视我们的产品的品质。从原材料、半成品、成品等各个环节加强生产管控和品质检测，确保品质稳定，让客户买的放心，用的顺心，并愿意推荐给朋友和同行。目前我司有很多客户，都是合作了六七年以上的老客户，很多新客户也都是之前的老客户介绍过来的。所以说，只有同时具有知名度和美誉度，才能让产品和品牌深入人心。在这方面，矽友会努力做得更好！

研发是生命，品质是尊严，矽友新材一直高度重视产品的研发创新，今年更是频频获得发明专利，在研发上，矽友新材会有哪些规划？

矽友新材-廖恺：任何产品都是有生命周期的，随着用量的不断增长和市场的充分竞争，产品必将从成长期快速步入成熟期，同时利润率不断下滑。为了保持企业的市场竞争力，就必须重视研发工作，开发出更多的新产品，新应用，新方案。

首先，在团队方面；矽友新材将继续打造一支优秀的研发团队；目前矽友研发部已经有三位高分子专业的硕士研究生和多名化工背景的研发人员，后续还会继续引入更多的优秀研发人员，不断提升企业整体研发实力。

其次，在研发方向方面，矽友将和客户密切合作，继续专注于特种铂金催化剂以及特种硅橡胶助剂的研发，如单组分催化剂，紫外光固化催化剂、滑感剂、静电剂等等。

第三，在校企合作方面，充分利用高校和科研院所的资源，展开深入的合作。目前矽友已经有几个产学研项目和华南理工大学正在进行中，并已经取得了阶段性的进展。

路虽远，行则必至；事虽难，做则必成；只要在研发上不断投入，持之以恒，相信一定能取得丰硕的科研成果！

今年原材料价格持续下滑，有机硅行业内卷化竞争严重。升级、转型成为硅橡胶企业刻不容缓的事情，矽友新材作为硅橡胶原料配套商中的一环，您认为怎样才能协助客户才能真正意义上的拥抱升级转型，从而实现硅橡胶企业高质量的发展？

矽友新材-廖恺：首先，常规产品方面，通过产能的不断提升和规模效应，我们有底气给客户提供最高性价比的铂金催化剂产品以及相关的技术服务；协助客户降低成本、提高效率；

其次，特种硅橡胶助剂方面，我们通过给客户提供系统性的解决方案，协助客户开发出高附加值的特种硅橡胶产品；

最后，我司研发部门和客户的研发部门直接沟通，紧密配合，根据客户特殊要求，配合客户定制化开发新产品，协助客户攻克技术难关，进行进口替代，获得市场优势。

走进矽友新材内部，我们发现矽友新材的铂金催化剂型号丰富，建立如此之多的型号是为什么？

矽友新材-廖恺：首先是浓度方面的不同，矽友新材的铂金催化剂浓度可以定制，从500—200000PPM高浓度，满足不同行业的需求，其次是应用方面的不同，如：铂金硫化剂行业，电子硅橡胶行业需求就完全不同，铂金硫化剂行业需要求在室温下长时间储存，电子硅橡胶行业恰恰相反，他们要求在室温或低温下快速固化，因此矽友新材根据客户的产品、应用行业、固化条件，为客户量身打造最适合的产品。

过去不久，我们根据客户要求，成功研发出单组分铂金催化剂，被成功应用液体硅橡胶，尤其在内衣胶、肩带胶行业，不单可以做到室温下长时间储存，还可以做到高温下具有非常高的固化速度，这也是在帮助客户提升工作效率，降低生产损耗，从而获得客户的交口称赞。

近期，我们“有机硅商城”走访的硅橡胶企业时，发现当下水煮不发白硅胶是硅橡胶厂家必生产的产品之一，且用的都是矽友新材的脱模剂，您认为矽友新材的脱模剂独特优势体现在哪里？

矽友新材-廖恺：其实早在5、6年前就有客户向我们提出过此类问题，最早的硅胶制品很多都是用进口硅胶生产的，进口硅胶大部分都是不发白、不喷霜，当国产的硅橡胶生产出来的硅胶制品在出口时，到了国外容易受到国外客户的质疑，他们认为表面会喷霜、水煮、水泡会发白是硅胶品质有问题，这对国产硅胶在国外推广产生不利影响。

在5、6年前，我们就配合客户进行硅胶不发白方面的研究，经过长时间的研究和开发，我们成功开发出了硅橡胶不发白脱模剂，对我们的用户来说，只需要用矽友新材的脱模剂去取代传统的硬脂酸、硬脂酸锌就能做到自来水水泡24小时不发白，同时长时间高温水煮不喷霜，同时还具有不粘模、不粘辊的效果，可以提高客户的生产效率。

目前市场上超过60%的硅橡胶生产企业和多家知名硅橡胶企业正在批量、稳定的使用我们矽友新材的脱模剂，这也是我们矽友新材的王牌拳头产品。

虽然最近两年有机硅行业正处于弱景气阶段，但矽友新材2021、2022年销售额均超过亿元，这对于辅材厂家来说是来之不易的漂亮成绩单，您认为矽友新材是通过哪些举措来实现过亿业绩的？对于2023年，您有着怎样的业绩目标？

矽友新材-廖恺：我司销售额的增长，主要是归功于近这几年来，整个有机硅行业一直保持着较快的增速；另外，由于市场上对环保、效率的要求越来越高，加成型液体硅橡胶、铂金硫化的固体硅橡胶逐渐取代了一部分的过氧化物硫化的硅橡胶；这也使我司主要的产品铂金催化剂的销量有了较大的增长；第三是经过多年的磨合，我们打造了一个高素质、精干的的团队，具有超高的工作效率；最后，要非常感谢我们的客户朋友们对矽友新材多年以来的支持和信任，这是矽友人不断前进的动力和底气。

2023年，世界经济增长前景不明朗、通胀上升和不确定性增加；有机硅行业产能严重过剩，需求端疲软，市场内卷竞争激烈，但这会促使有机硅企业更加注重自主创新，产品升级，应用开发；我相信市场对铂金催化剂和特种硅橡胶助剂也会提出更多、更高的要求，用量也会保持持续的增长。希望通过矽友人的共同努力，2023年能实现超过30%的业绩增长。

现在的有机硅市场价格战打的如火如荼，整个行业处于下行阶段，矽友新材作为有机硅行业重要的配套供应商，链接了上中下游，您认为应该采取哪些策略才能破局应对这种下行周期？

矽友新材-廖恺：从2021年的10月份开始，有机硅市场的价格就步入了下降通道，从6万多价格跌到如今的1万多，而且在此期间，上游单体厂不断地在扩大产能，导致目前整个有机硅市场产品严重过剩，供过于求，导致上、中、下游内卷激烈，利润率不断在下降，因此，大家都有很迫切的转型需求和升级压力。

从另一方面来看，这也未必是一件坏事，目前硅橡胶的价格已经逐渐接近传统塑胶和橡胶的价格，硅橡胶会逐渐取代一部分传统橡胶和塑胶产品，类似于PP、PE、PVC等产品，相信未来5-10年期间，随着硅橡胶用量不断增长，新增产品、新增应用可以覆盖一部分新增产能的，而通过市场的变革，也将不断推动有机硅市场产生企业进行产品升级，促使企业更加重视产品的开发，去进行真正高附加值产品的开发以及对进口产品的替代，大家要做的就是多开发新产品、降低成本、多进行市场推广，熬过有机硅的寒冬，等待新一轮景气周期的到来！

一直以来，有机硅行业对辅材销售人员的专业知识、售后服务都是具有一定要求的，而矽友新材的产品针对的是特种助剂板块，这对业务销售的专业度提出了更高要求，您是如何培养出一支优秀的90后业务团队的？

矽友新材-廖恺：首先，加强对业务员的产品知识和应用知识的培训，鼓励业务多学习，多进实验室做实验，更深入的了解公司的产品和在细分有机硅领域的应用，以及行业知识和行业发展趋势；其次，对业务员坦诚相待，与优秀业务员共同分享公司发展的成果；第三，给业务充分的支持、尊重、信任和权限，让业务员工作的安心、舒心；最后，发挥业务团队合作精神，使业务部形成互相帮助、互相促进、共同提高的工作氛围。

人们常说一句话，一定要有一颗赤子之心，在应对市场潮起潮落之时，才能始终保持磐石般的定海神针，廖恺总经理亦是如此。

矽友新材在面对市场竞争加剧、技术压力等困难时，做的是加强自身的核心竞争力，提高产品的质量和服务水平，不断满足市场多元化需求，同时还积极参与行业协会和展览会等，主动加强与行业内外的交流合作，此外，我们还发现，矽友新材注重品牌建设和知识产权保护，这也必将助于矽友新材扩宽研发思路、洞察行业变化、清晰未来方向，推出更多更具竞争力的解决方案，迎来有机硅市场下一个风口。