“逆风时依然能跑起来的企业才是好企业”，莱宝便是最好的印证。
伴随着渠道扁平化、信息透明化叠加快递物流网络愈发便捷，摆在眼前的挑战显而易见，诸如行业红利渐进天花板，原有的价格管控体系、货品管理体系已然崩塌，被迫出局、黯然离场的代理商不在少数。但广州莱宝硅材料有限公司却一直在稳步前行。
近期有机硅商城团队到访广州，特别专访了广州莱宝硅材料有限公司总经理刘金发先生。从2023年生意经营现状切入，对代理商当前的生存困境和持续经营的确定性法则进行了深度沟通和探讨。
徐思思：您深耕化工领域几十年，参与了中国有机硅的成长和发展。从您的观察来看，中国在全球有机硅产业链中的角色和地位经历了怎样的变化，尤其是经历了近年行情大起大落？也请您为我们回顾一下，您在这其间的心路历程。
刘金发：中国有机硅的发展经历了从无到有、从有到大，目前正处于从大到强的阶段。从1997年我国甲基单体总产量首次突破1万吨大关，2003年首次突破10万吨，直到近几年我国已经成为有机硅的生产、消费大国，位居全球第一。
很荣幸地是，我也在有机硅行业深耕了二十三年，见证了中国有机硅产业的高速发展，同时经历了近几年行情的大起大落。
但总体来看，相比于其他传统化工行业，有机硅行业还在呈现着不断向好、向上发展的态势。不管行情如何波动，有需求必有市场，有市场必会往前推进。这是我们莱宝公司一致的想法。
徐思思: 莱宝作为陶氏化学授权代理企业，连续数十年为有机砖市场稳定供应优质产品，请您跟我们分享一下，当时与陶氏化学的合作缘由是怎样的，接下来又计划进行哪些板块的深度合作。
刘金发：与陶氏的合作，可以说既是偶然也是必然的事情。
△莱宝硅材料总经理刘金发先生赴美陶氏化学总部参观学习
我们莱宝公司成立于1999年，从事硅烷交联剂、建筑密封胶等产品的生产与销售。过去的几十年也是中国建筑行业高速发展的阶段，各类玻璃胶、硅酮密封胶需求迅速增长，且公司的定位一直是要为客户提供最优质的产品，在这一过程中我们积累了许多与我们理念高度匹配的企业客户资源。
从中国有机硅发展的历程中看，精细优质的产品主要以进口品牌为主。所以各种天时地利相结合，莱宝很荣幸地得到了陶氏化学的选择，我们也选择了陶氏共同合作。从107胶、大桶胶、硅油等产品起步，再逐步拓展其他高质量产品。至今仍在愉快的合作。
接下来，我们还是会一如既往地以高品质为前提，为客户提供更多的产品选择，尤其在光伏、新能源、电子等领域不断拓展。为此今年莱宝也推出了如乙烯基硅油、混炼胶、液体胶、高分子生胶、硅氮烷等系列陶氏化学新产品。
以上每一种产品都有数个系列，这样一说起来，差不多接近30多个产品了，莱宝力将优质、顶级的各项产品带入高温胶行业。
徐思思：请您为我们讲解一下您的经营之道，是如何为客户赋能？
刘金发：这个问题，我认为需要从五个方面分析：
稳定的货源供应。近几年来，有机硅市场起起伏伏，陶氏化学凭借其强大且稳定的生产供应链系统，为其终端用户构筑起一道又一道的护城河。莱宝作为陶氏的长期稳定的渠道被赋能，完成从厂家到用户的价值传递，在激烈的市场竞争中销量屡创新高。
诚信+信任。感谢在企业发展至今中有众多企业选择并信任了我们，从而我们才能不断地了解客户、深入客户，并且建立一批超越普通合作关系的战略型伙伴关系；
△莱宝硅材料总经理刘金发先生走访客户单位
一直坚持品质为前提。不管行情如何波动，坚信不论什么样的企业，长久发展需要不断升级及保证产品品质，始终离不开好的产品，企业才能屹立不倒；
△莱宝硅材料长期供应优质货源
多产品组合＋多行业拓展。从更多方位的为客户提供优质产品的选择；
专业的服务及团队。通过不断地了解学习客户及其产品的相关知识，提供专业的销售服务，为客户把原材料的性能较好地发挥及体现出来，这是我们很重要的工作。
我们莱宝硅材料通过以上五点，以此为客户进行赋能。
徐思思：正如您所说，莱宝的发展很大程度决定于“好产品”，我们了解到莱宝长期致力于优化产品组合，通过业务重组实现持续增长。在这个过程中，公司遇到过或正在面临哪些来自供应链的挑战？
刘金发：是的，这个确实是核心问题。
在现今阶段，绝大多数用户会认为是价格问题，也确实无可否认。因为中国有机硅单体生产已达到全球第一，且在一定程度上出现饱和状态，避免不了价格问题。
但我们强调的一定是“性价比”，性价比的前提条件就是“性能”，而不是进行单一的价格区分。
价格已经到了这个当前状态，就不要过分地去注意价格的问题。因为价格的起伏是非常有限的，可能很长一段时间都很处在平稳期，那么这个时候则是我们突出“性能”的重要时期。
尽管现在行情处在持续下行的情况，但2023上半年我们依旧保有销量、销售额的同步增长。虽然销售额没有增长，但是我们的销售数量同比增长近50%，这个成绩我认为是可喜的。
还有另外一点，我需要着重强调。现在莱宝或者行业面临的挑战，不应该说是来自供应链的挑战，而是来自需求带来的挑战。
客户需求越来越精细，要求越来越专业，对于我们莱宝团队来说确实是令人振奋的挑战。尤其是在我们不断优化产品组合过程中，对我们的团队专业度，以及对原料、客户、产品熟悉度要求更高，我们要对用户做到精细化服务。
△莱宝硅材料专业团队
徐思思：今年莱宝在市场营销方面加大马力，线上直播结合线下优惠全面发力，相信您倾注了相当多的心血，您有什么秘诀，或者是经验可以告诉我们吗？也让我们困惑于业务困境的粉丝朋友学习一下！
刘金发：只能说现在紧跟时代的步伐，如今00后已经加入职场大队伍，现在企业的人员组成越来越专业化、年轻化，我们虽然有好的产品，但也怕“巷子深”，所以需要借助线上做好产品的宣传。
△莱宝硅材料部分产品矩阵
过去几年给客户的印象可能是我们只是卖107胶、大桶胶、交联剂、硅油等产品，但现在我们近几年不仅在产品上更新，也在行业上不断拓展。建筑、纺织、日化、电子、新能源等行业都在不断发力，增加多款新产品及各个产品组合，更加需要多种宣传途径让各位朋友认识我们，在此也感谢有机硅商城团队这些年对我们工作上的支持及协助！
徐思思：我们也非常感谢莱宝对我们一如既往的支持！
徐思思：回归企业及团队的进阶路径，随着企业的不断发展壮大，您在人才引进、团队建设方面有哪些考虑?
刘金发：人才引进方面，除了响应专业化趋势的要求，我认为还需要认同公司发展理念及目标，愿意从事有机硅行业，积极主动是自驱力。我们也愿意花时间、花精力，最重要的是将机会给到每一个年轻人。
△莱宝硅材料新生代力量
我们想找、在找、一直找敢拼的年轻人，欢迎大家多多推荐或自荐。
团队建设方面，由于需求会越来越细分和专业化，目前莱宝公司也形成了拥有专业的产品、行业经理人的团队。团队内大家彼此协同配合、各取所长，在做好基础服务的过程中，更专业的提供客户解决方案。团队氛围融洽、愉快，工作高效。
徐思思：从行业发展角度来看，请您浅谈一下，在当前形势下有机硅市场如何发展？
刘金发：我认为有机硅市场正在往终端下游市场蓬勃发展，在有机硅众多的下游应用领域中，光伏、新能源等节能环保产业受到政策支持高速增长；同时，超高压和特高压电网建设、3D打印、智能可穿戴设备及其他新兴领域的兴起都在推动有机硅市场的增长。
△莱宝硅材料产品相关应用
虽然目前在初级形态的聚硅氧烷产品上出现了产能过剩、市场饱和，竞争确实相当激烈，导致某些方面行情并不乐观。但对于高可靠性、高稳定性、高性能的特种有机硅材料来说，虽然产品用量不大，但种类多、技术要求高，这一细分领域的高质量有机硅产品的未来发展前景依旧乐观。我们也在往这类新兴行业拓展，进行我们的推广工作，烦请大家可以多关注我们的新产品与新方向！
徐思思：非常感谢刘总的精彩分享。
刘金发：欢迎有机硅同仁来到莱宝，我们一起相互探讨行业发展、行情走势以及行业新产品的应用方向，多多地支持我们莱宝，关注莱宝新产品的应用和推广。
△莱宝硅材料总经理刘金发先生与有机硅商城思思合影
结 语
站在行业角度，洗牌加速，无论是生产厂家还是品牌代理商都面临着攻坚大考，血海厮杀之况与代际交替之烈早已跃然纸上，能活下来尚且不容易，要找到一条行稳致远、长期可持续发展的路径更是难上加难。
正如刘总在采访中多次提到的一点，“客户需求越来越精细。”随着行业竞争升维、洗牌加剧，代理商的专业比拼也更上一层楼。在存量市场上，以往靠赚取产品差价谋生的生意模式早已失效，对于代理商而言，不仅需要巩固现有的业务能力，还要积极拥抱变化，找准自己的角色定位，结合优势变革，重塑自身价值。
瑞合王岩：没有绝对
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